中小微企业一直处于数字化的边缘地带，尤其在制造业这个主战场。
回顾工业互联网发展，自发轫之初，工业互联网一直优先服务央国企及行业龙头，搭建PaaS平台，打通设备的底层连接，继而发展应用层工业软件。不管是工业软件还是PaaS平台，距离中小工厂的需求相去甚远。“中小企业不太想花很多的钱进行改造，因为它也不知道改之后会怎么样，改了也是死，不改也是死，它不知道最终会是什么样。”有工业互联网服务商指出。
需求疲软倒逼中小微工厂寻求新的生存方式，适逢产业互联网正在走向供应链深处，国联股份、化塑汇、致景科技、三维家、海智在线等产业互联网公司为中小企业工厂数字化提出了一套“云工厂”解决方案。
云工厂指将众多小型工厂虚拟化为一个协同工作的大型工厂。这种模式不仅可以将各个小型工厂的厂房、仓库、工人等闲置浪费资源整合在一起进行调配，而且从采购、销售、物流等流通环节的赋能，延展到为企业的生产、品控、设计、营销、售后服务、绿色发展等等环节赋能。由此带来的利润空间，不仅在于降本增效，还有望开拓新的产业链价值。
盛景嘉成合伙人、山丘联康董事长颜艳春认为，产业数字化、产业互联网平台和云工厂，会成为下一个十年最重要的拼图。不管创业者从地图上的哪一张节点切进去，最终都要形成一个完整的数智供应链，将中国各种碎片化市场，对接到若干个高度数字化、柔性化的产业集群，形成智能的供应链服务。
01
手握订单，敲开工厂大门
中国电子商务兴起20年，B2B电商也狂飙10年，广大中小工厂的采销系统实现了线上化，但生产的线上化一直是难题。在生产敏捷性要求越来越高的当下，产线的生产效率跟不上订单的个性化需求，而生产过剩、需求减弱也将中小工厂的命运推到风口浪尖。
如何从线上采销到产销一体，中国广大中小工厂正在产业互联网的驱动下，探索一个新的供应链协同模式。而这些工厂的数字化改造路径，也与传统工业互联网服务商主导的“花钱买系统”的路径不太一样。
首先，先交易，后改造。
交易是产业互联网的杀手锏。从2013年前后“找”字辈崛起，产业互联网以“拼单集采”这一模式创新，批量集中下游中小企业的采购需求，向上游供应链集中采购，获得价格优势。
发展10年后，产业互联网除了提供在线交易服务，还综合了物流、仓储、SaaS等服务，形成完整的履约交付平台。在此基础上，手握大量订单的产业互联网，敲开了工厂的大门。
比如国联股份，基于多多电商平台聚集了超49万注册用户，6.73万户月度活跃会员，交易活跃。
为了提高供应链协作效率，国联股份推出“三年百家，五年千家”云工厂计划，以订单为牵引，对上游核心工厂进行数字化改造，试图将同一个产业链上的数字工厂连接起来，形成数据流转，国联股份还推出既开放又闭环的PTDCloud工业互联网平台，实现从流通端到生产端的惊险一跃。
再比如致景科技，作为纺织产业互联网平台，成立伊始从面料交易入手，解决上下游中小服装制造厂“找布难”的问题。
由于坯布品质不一、价格和交期不稳定等问题，致景科技尝试对上游织布厂做数智化改造，给织布厂装AIoT、MES、ERP。随后推出飞梭智纺工业互联网系统，对传统纺织工厂进行数字化改造，目前已接入全国9000多家纺织企业、超过70万台织机，覆盖90%主力织造机器 。
“产业互联网想要把中游和上游真正实时连接起来，搭建数字化基础设施，做工厂数字化就是应有之意。过去没有订单，工厂主也不想理你，现在产业互联网带着两倍甚至三倍的订单来了，工厂也要提升履约效率。”颜艳春分析。
其次，先改造，后付费。
尽管有交易粘性在，但中小工厂仍难以下决心一次性投入巨大资金进行数字化改造，产业互联网平台开始想方设法，深入工厂内部。
2020年，国联股份找到涂料产业链上的核心生产企业，生产四氯化钛的仙桃中星，提供免费的数字化改造。由于仙桃中星90%以上的产品在涂多多上销售，国联股份将从工厂的未来产能中，收取每吨5元到20元不等的技术服务费，分三年完成。
“中型规模的工厂对数字化需求比较强烈，但是付费意愿和能力不足，所以前期由国联股份进行投入为工厂进行数字化改造，每家工厂数字化投入在100-500万之间。”国联股份创始人钱晓钧在亿邦动力产业互联网年会上介绍。
仙桃中星有了国联股份在管理上的助力，将更多精力放在技术研发上，目前已完成氯化法的技术创新，每吨节约成本约2000元。
“对中小企业来说，只有看见才能相信。”化塑汇CEO白睿认为，“我们要把实打实的成果拿到他们面前，他们才会相信。”
为了打造云工厂标杆，化塑汇先投资了一家可再生塑料工厂“双巍环保”，其位于辽宁抚顺的再生资源产业园区，主要业务为回收消费后废塑料（例如洗发水瓶、矿泉水瓶、饭盒，农膜等消费后废弃塑料），再加工形成新的塑料原料。
双巍环保是按照GRS全球回收标准设立，东北最大的通用塑料再生塑料工厂，年产能近六万吨。化塑汇将之改造为云工厂，再推广到其他工厂，实现规模化复制。
双巍环保在化塑汇的帮助下，建立供应商管理和原材料溯源小程序，管理300多家供应商，通过预采购降低采购成本，提高排产效率。此外，化塑汇还给双巍环保规划出产线管理工具，规范工人工作流程；还通过生产系统与销售系统的打通，将交付周期缩短一倍以上，资金利用效率也提升一倍以上。
“由于交叉持股，我们和再生塑料工厂的捆绑力度会更深一点。”白睿解释。
再次，软件轻量化，不求大而全。
国联股份的PTDCloud工业互联网平台，目前提供9项数字化方案：能耗数字化、质检数字化、安全监控数字化、能耗数字化、物流数字化、人员定位数字化、生产数字化、订单排产数字化、设备管理数字化解决了工厂的效率问题和成本费用等问题。
“数字化一定是逐层构建的。一上来就给企业推又大又全，覆盖数千项功能的数字化解决方案，企业只会发懵。数字化一定是逐层推进，而且要基于企业实际需求逐层构建。”国联股份董秘潘勇介绍。
三维家提出的“前后端一体化解决方案”，即用一套软件实现智能设计、一键渲染、一键报价、一键下单、一键拆单，在制造环节实现混合排产、自动纠错、AI优化开料方案，同时让生产设备在线互连、智能控制，加工数据标准化、通用化。
“以前开一个定制家具的工厂要一年、半年，现在开一个定制工厂，买一套三维家的前后端一体化系统、买原材料，一个月就可以投产，这个行业原来交货周期是一个月到两个月，我们缩短到三天至一周。”三维家创始人蔡志森在亿邦动力产业互联网年会上介绍。
通过三维家的“前后端一体化解决方案”，不少大品牌从大型中央工厂模式变为分布式云工厂模式。“因为制造交付确定了，以前一些大客户要建大工厂，现在，通过我们的技术，可以在100公里范围之内开小的云工厂。他们把数字化技术、原材料标准给到云工厂，指定设备，就可以按标准生产。”蔡志森指出。
2023年，三维家还推出“整家AI大脑”（三维家矢量AI大模型），提供全屋空间的AI设计、某个衣柜橱柜的AI设计，也可以根据拍照或线稿，生成全新的设计图图，让软件用起来更加便利。
亿邦智库认为，我国工业互联网仍处于发展初级阶段，盈利模式尚未成熟，现阶段国内工业互联网商业模式的缺陷在于有效市场需求不足，所以无法指引供给侧产品服务能力正确聚焦、扎实沉淀、有效变现。而产业互联网立足产业数字化转型需求，从离需求端更近的环节切入，沿供应链向上游生产制造纵深推进，能够以广阔的市场空间和正确的需求牵引，为当下“空中楼阁”式的工业互联网铺就实践土壤。因此，工业互联网与产业互联网融通发展，或许能成为破局点。
02
由点到线，打穿上下游全链条
“产业互联网的出发点天然就是以全链条为背景，比如从毛料采购，到再生塑料的生产，到半成品、中间件的生产，再到主机厂的成品生产，这些环节全在我们考虑范围之内。因为我们把全链路解决方案都构思好，所以我们拿一套成熟方案跟工厂谈，阻力也就没这么大。”白睿分析。
化塑汇业务贯穿了再生塑料的全链条——前端废旧塑料回收、中端塑料再生和后端产品制造。2023年，可再生产品行业受到需求疲软的影响，各个品类均出现不同程度的订单缩减，据卓创资讯调研显示，订单较往年同期缩减程度30%-70%不等，甚至出现个别厂家未曾开工的极端情况。
比如双巍环保的上游是300多家塑料回收站，化塑汇在这些回收站安装小程序，可以随时查看原材料回收情况，双巍环保的一部分下游是主机厂的配件供应商，化塑汇和双巍正在规划与配件供应商合作进行产品研发。
涂多多也从上下游各个环节出发，为仙桃中星提供供应链赋能。仙桃中星的上游是高太渣工厂，下游是海绵钛工厂——上游的蒙达钛业生产高渣钛，原有产能4000-5000吨，目前满产1.5万吨；下游主产海绵钛的盛丰钛业原年产能4000吨，产值约2.8亿元，二期厂房建成后，年产能将达到1.8万吨，产值约12亿元。盛丰钛业的生产炉均用电子设备实现数据获取，降低能耗，每吨产品可节约100-150度电。
至于竞争激烈的定制家具行业，2023年的价格战更是倒逼生产企业实现产销协同。通过三维家的“前后端一体化解决方案”，“以前一个定制家具的交货期一个月，现在通过技术加持，三天出厂，制造效率提升明显，板材出厂价得以降低30%。”蔡志森介绍。
蔡志森的目标是实现像家电、汽车一样的高度自动化、智能化的产业链协作。“如果可以用一张图纸，将非标部品和标准部品全部打通，我们这个行业就能一站式完成营销、设计、下单、生产、交付。”蔡志森告诉亿邦动力。
亿邦智库发现，产业互联网平台已经渗入产业链方方面面，形成“蜂巢”市场网络，以此为联动效应平台，一方面可迅速将需求传导到供应链和产业链，另一方面把供应链和产业链端通过数字技术升级形成的产品及服务能力也迅速输入市场竞争与合作，形成供需之间更高效更高水平的互动和动态平衡。
全球化市场上，单个企业不再作为独立实体竞争，而是作为供应链竞争，数字化转型则是企业获得供应链竞争优势的战略路径。从供应链形态层面，正在经历从传统线性到动态连接平面网络，再到多层次穿透立体的演变，衍生出多种多样的供应链新模式，以国联股份、化塑汇等为代表的全链数智供应链模式正是其中的典型。
“中国的产区相对比较集中，有产业集群效应，但需求端又是高度的碎片化，分布在全国各地，所以在这样一种非对称的结构下，产业互联网是最佳的模型。”颜艳春认为。
03
隐形资产创新，
做产业链的系统集成商
对于产业互联网公司来说，从交易走向工厂改造，正是发展的必经之路。
产业互联网从B2B电商崛起，除了在线交易，还综合物流、仓储、SaaS等服务，形成完整的履约交付平台。但近两年，渠道升级的空间逐渐变小。“我们原来是挖2米能看到10桶水，现在是挖10米只能看到2桶水。”白睿指出。
究其根源，在组织效率方面，集团化运营的产业互联网平台在人效和利润上，遇到颗粒度更小的小微工厂和小型贸易商，效率提升至一定阶段，不再能形成利润。有数据显示，产业平台人效的极限大致是小微企业人效的4倍-5倍。例如一个小贸易商一个月售出500吨货，一个平台销售员一个月卖2000吨到2500吨，最后的毛利跟小贸易商持平。
“因为小商家的劳动投入可以不计成本。他们不需要请财务，不需要做技术研发，甚至不需要租一个像样的办公室，可能办公室里边连个打印机都没有。”该负责人指出，“而我们把基础的互联互通做好，把交易基础设施、交付基础设施都改造完成，结果发现我们想去跟这些个体去拼人效，还是有一个利润的边界。”
当渠道端利润变薄，倒逼产业互联网走向产业深处，去敲工厂的大门。而“云工厂”战略，正是产业互联网平台基于自身“隐形资产”的创新。
盛景网联董事长彭志强指出，企业有隐形资产，也有隐形负债。产业互联网平台攒了十多年产品信息和客户资源，成为云工厂创新的巨大优势。
比如国联股份，2002年推出国联资源网，巅峰时覆盖130多个行业，服务数百万的行业内相关企业。当国联股份转型做B2B交易，90%的客户来自国联资源网的付费会员。当国联股份再次转型做云工厂，又从交易粘性最高的工厂入手，实现从从0到1。
“我们可以算个账，国联客户的平均购买额大概是不到300万，净利润率大概是1.7个点，即从每个企业客户身上平均赚5万元。我们今天如果用国联模式重新做一家新公司，招募阿里铁军来拓客，要发展一个客户一年能买几百万货，每家客户光营销获客成本都得三五万块钱，那就几乎不赚钱了。”彭志强告诉亿邦动力。
基于平台的“隐形资产”，产业互联网平台实现革命性地降低营销成本、供应链成本、IT成本，实现低成本低风险创新。
亿邦动力董事长郑敏也认为，真正的数字化改造要遵循生意逻辑，订单会清晰准确地告诉各个工厂，你要上什么样的数字化系统，上到什么程度，也不会有重复建设，这从国联身上看得清清楚楚。
“把整条产业链串起来，给整条产业链做系统集成。我认为这也是当下最大的机会。”郑敏指出。